发布时间 : 星期一 文章家具沙发软床销售更新完毕开始阅读f701be233968011ca3009147
案例:一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。\，您好!请看一看，这是伊莱克斯专柜。\顾客说:\，我要找一个吸力最好的。\伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说:\，这一个吸力很大，功率218瓦。\顾客问:\，不错，218瓦应该是有很大吸力吧?\伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说:\行，我再比较比较。\然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话。\，你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。\顾客一听250瓦，马上问道:\有这么大的功率吗?\我说:\，没有。\顾客更奇怪了，又问道:\那你为什么说250瓦?\我说:\，你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。\顾客马上转身就问伊的那们促销员:\，你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗?\伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。你说100多瓦。顾客100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道:\你到底多少瓦?你这小子怎么不老实呢?\顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就写到纯电机功率。顾客一看，哟!伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说:\我这个比别人小几十瓦，省电。\我也来了个反击:\先生，你装修一个厨房大约要多少钱?你是想每次省几分钱呢?还是想要把油烟抽得干干净净?你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么?因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。\最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。 第五:为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。 案例:有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道: \买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元\又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算:\，顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。
导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端
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卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。 那么决定单店零售量的主要因素是什么呢?显而易见应该是\品牌的拉力\和\，渠道与终端的推力\。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动—如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是:不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于\促销，这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把\，促销，当成了\，推销，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为\导购员，一一这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是\顾客的代言人，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度? 那么，什么是导购员?导购员和营业员、促销员等有什么区别
导购员的岗位职责
一般来说，导购员的职责分为\相对于顾客的职责\和\相对于企业的职责\两部分： A.相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是:如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达 到成交的目的。
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客: 1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 2.积极向顾客介绍产品特点
3.向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益 4.回答顾客对商品提出的疑问 5.说服顾客下决心购买此商品 6.向顾客推荐别的商品和服务项目
7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议并能够帮助顾客选择中意的产品。 B.相对于企业的职责
1.宣传品牌品牌的建立就是为了给顾客省时间—他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。 为此，导购员要做好以下工作: ①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度； ②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2.产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 3.产品陈列做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4.收集信息导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分:
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①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报 ②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报 ③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；
④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到:
①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售二
②示范:导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品 ③联络感情:与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性 ④利益激励:赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
6.填写报表完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。 7.其他完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
导购员销售技巧新编
一、接待不同进店意图的顾客技巧:
一般进店后目光集中脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。这类顾客的购买心理是:\求速，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确以求迅速成交。 选择无目的、但确实想买东西的顾客进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。
来参观浏览或看热闹的顾客这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看。对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。
二、根据顾客表现选择不同接待技巧: 当顾客长时间凝视
1、在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。
2、语言不应局限于\欢迎光临，之类，可以说\你好，有什么需要我帮忙的吗?\当顾客触摸商品时顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。 当顾客拾起头来时顾客抬头的原因有两个: 一是想叫导购员
二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有 可能成功;如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。
当顾客突然停下脚时一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。
当顾客的眼睛在搜寻时导购员赶快过去向他打招呼并问:\有什么我可以帮您的?\这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让
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他觉得非常高兴。
当顾客与导购员的眼光相碰时象征顾客没自信，简短有力二三句，正是你提供意见和建议的时机。
三、语言技巧: 1.接待用语的原则
要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。 2.接待用语的技巧
● 避免使用命令式，多用询问式 ● 少用否定句，多用肯定句 ● 采用先贬后褒法；
● 言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲；
● 导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快；
● 要留有余地。不能说\。\没有了\，不知道，等毫无伸缩性的绝对回答。对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知;
● 要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意；
● 不要夸大其词，要诚实、客观的推介； ● 不要恶意批评竞争对手的产品。 3.常用的接待用语
● 与顾客初次接触时，应说\，欢迎光临千寨商城。\早上好，欢迎光临千寨商城， ● 当顾客招呼导购员时，可一边回答\有什么需要我帮忙的吗?\一边迅速放轻脚步迎向顾客。
● 导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说:\对不起”。
● 当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。
● 对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如:\实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映。
●向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如:\，再见，欢迎您下次光临千寨商城。\，请拿好，请慢走，对外地来的顾客，可说:\祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳\。 四、微笑服务要求
1、要有发自内心的微笑
微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。 2.要排除烦恼
一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。 3.要有宽阔的胸怀
导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住\忍一时风平浪静，退一步海阔天空\。 4.要与顾客感情上进行沟通
微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是:\见到你我很高兴，很愿意为你服务”。
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