发布时间 : 星期五 文章教案7-3、4（市场营销基础） - 图文更新完毕开始阅读fe90f8b1647d27284b7351b7
教案首页7-3/4
单元/章节名称 学期总课次 学习目标 教学重点 及解决措施 教学难点 及解决措施 教学反思 72 第七章 渠道策略 第三节 分销渠道选择与管理 / 第四节 商品实体分配 授课时间 能了解、熟悉分销渠道选择与管理 能了解、熟悉商品实体分配 ? 选择具体渠道类型时考虑的主要因素 ? 商品实体分配的基本内容 以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。 ? 库存控制的计算方法 用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握库存控制的计算方法。 授课内容及教学活动设计 一、复习第七章渠道策略第二节中间商 请学生囬答 1. 何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明。 2. 片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？ 答案要点： 1. 何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明。 中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领 域转移业务的经济组织。 中间商的分类：批发商有制造商自设的批发销售公司和独立批发商；代 理商有制造代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人；零售商有无门市零售商、有门市零售商。 举例略。 2. 片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？ 片山丰董事长对中间商的选择的高明之处： 第一，尽管打火机是一种极其普通的商品，但消费者群体分布广泛，该企业打破常规长渠道销售的思路，改用只选择钟表店零售商的短渠道，节约了流通费用。 第二，出于市场竞争的需要，企业故意避开竞争者常用的渠道，一反常规，选择钟表店零售商作为新的渠道。 第三，根据钟表店零售商在市场中经销贵重商品的良好形象，以贵重商品的名义销售打火机，提升打火机在消费者心目中的地位。 请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。 二、引入 告诉学生们，今天，他们将从第七章渠道策略第二节中间商，引入到第 三节分销渠道选择与管理、第四节商品实体分配，从而了解、熟悉分销渠道选择与管理，特别是选择具体中间商时考虑的主要因素，了解、熟悉商品实附注（教学方法、活动形式、辅助手段等） 老师提问 学生回答 老师归纳 学生理解 学时 2 第 周，星期 ，第 节 体分配，特别是商品实体分配的基本内容，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。 1、任务描述 本任务在认识了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。 2、任务分析 本任务要求了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配。 三、新授 1、分销渠道选择与管理 ① 确定具体渠道类型时考虑的主要因素：商品特点、生产情况、市场情况、中间商状况。 ② 选择具体中间商时考虑的主要因素：中间商的合法经营资格、目标市场、地理位置、销售策略、销售能力、销售服务水平、储运能力、财务状况、企业形象和管理水平。 ③ 分销渠道管理：明确双方责权利、矛盾协调和对策、业绩评估、激励、渠道调整。 2、 商品实体分配 ① 商品实体分配的含义：商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动。 ② 商品实体分配的地位：只有当商品的实体到达消费者手里时，产品的分销活动才能算真正完成；合理安排商品实体分配，能加速商品流通、节约流通费用、降低产品成本。 ③ 商品实体分配的基本内容：包括运输、仓储、装卸搬运、包装和订单处理。 ④ 运输决策：包括运输方式的选择、运输路线的确认和发货批量的确定，三者有机结合。 ⑤ 仓储决策：包括仓库地址、仓库数量、仓库类型。 ⑥ 库存控制：正确计算订货批量，保持库存量的合理性。 四、任务操作 根据步骤提示，完成了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配的学习、分析过程。 五、分析点评 选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。 六、小结 ? 分销渠道选择与管理 ① 确定具体渠道类型时考虑的主要因素② 选择具体中间商时考虑的主要因素③ 分销渠道管理 ? 商品实体分配 ①商品实体分配的含义② 商品实体分配的地位③ 商品实体分配的基本内容④ 运输决策⑤ 仓储决策⑥ 库存控制 七、作业： 活动7-3-1.案例分析：日本电视机制造商的渠道策略 1979年日本电视机制造商在熟悉中国市场情况的“智囊团”帮助下，根据“市场=人口+购买力+购买欲望”这一公式，分析了中国市场，他们认为 老师提问 学生分组讨论 派代表发言 趣味讨论1 假如你是企业营销主管，你能说出在你周围的某一商品分销渠道选择的个案吗？ 课堂练习1 制造商在与中间商的关系管理上，直接有效的管理方法是( )。 A 利益重置 B 及时解决矛盾 C 明确双方的权利和义务 趣味讨论2 生鲜猪肉是肉类食品公司的主营商品，请根据商品实体分配的基本理论内容，绘制一张较具体的操作流程图。 课堂练习2 商品实体分配的最基本内容是运输和( )。 A 仓储 B 装卸搬运 C 包装 引用学生发言 归纳总结 提供回家作业，要求学生结合第七章渠道中国存在一个很有潜力的黑白电视机市场。于是日本电视机制造商运用市场营销策略采取了以下措施： ① 根据中国电压系统，将产品电压由110伏改为220伏，并加稳压电源； ② 由港澳国贸公司代理销售黑白电视机； ③ 在中国内地能够读到的香港《大公报》、《文汇报》等报刊上刊登日本电视机知识的资料特辑； ④ 根据中国居民住房情况，以12寸电视机为主打商品； ⑤ 在国内主要媒体开展广告攻势，积极宣传商品； ⑥ 在港澳地区开展零售业务，通过港澳人士携带进入内地； ⑦ 提供质量保证和特约维修服务； ⑧ 由日本厂商用货柜车直接运到广州流花宾馆发货。 请回答： 1. 确定具体渠道类型时应考虑哪些主要因素？以案例內容进行说明。 2. 分析第②、⑥、⑧三条措施中，日本电视机厂商运用了哪些分销渠道策略？ 策略第三节分销渠道选择与管理、第四节商品实体分配的知识进行分析、计算。 活动7-3-2.计算题 某企业2004年甲商品销售量为5000件，每件甲商品需用零部件2件， 该零部件单价2元，根据历史资料，零部件的年保管费用为其单价的20%， 每次订购零部件费用为28.8元，试计算零部件经济订购批量为多少？年采购 次数又为多少？请回答： 解： 经济订购批量=√ 2×2×5000×28 / 82×20%=1200（件/次） 左边红色部分请用根年采购次数=2×5000 / 1200≈8（次） 号表示 第 页