发布时间 : 星期六 文章销售拜访技巧整理(完整版)更新完毕开始阅读ff6d660985254b35eefdc8d376eeaeaad0f3166a
结,医生只有在和你讨论的时候会特别思考你的产品的疗效等等,平时不一定会仔细思考,如没有做好其他准备,请不要延长时间节外生枝。)
七、缔结
缔结 回顾会谈内容 确认承诺 提出跟进行动
确认下次拜访时间及感谢 十大购买信号 就哪里可以买到提问
关于价格的具体问题或是否负担得起的陈述 关于特征和利益的提问 有些方面需要你重复说明
就最近处方的其他产品存在问题的陈述顾客要求一些附加收益 就品质提问 索取样品 询问公司情况
好奇同行使用经验及评价 非语言的信号 回顾会谈内容 概述客户已被接受利益
13
确定承诺——如何提问,以及达成协议? 以使用的时间或优先选择提问 假设性的成交 “要求”式成交 “超越”式的成交
“尝试一下你会喜欢它”式成交 叙述式/推荐式成交 总结式成交
确定承诺——促使医生接受的方式 假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫 隔离 跟进行动 收集信息 提供临床报告 提供患者教育资料 确认下次拜访时间并感谢 为下次拜访做好准备
14
练习: 对今天的拜访做一个完整的总结
八、访后分析
评估目标达成情况 记录拜访情况 拜访后跟进 评估目标达成情况 评估是否达成拜访目标 写出下次拜访目标
拜访模式的哪一步我能做的更好?为什么? 我还能够提高的地方在哪里? 记录拜访情况 客户资料的变化
对客户的承诺(请一定记录到笔记本!) 跟进行动 完成对客户的承诺
要进一步销售增长,对该客户要做什么? 我有什么跟进计划和行动步骤? 检查产品的使用情况
15