发布时间 : 星期三 文章采购管理-企业采购招投标模式及其运用概述(DOC45页)更新完毕开始阅读ff996876c67da26925c52cc58bd63186bdeb9276
第一讲 企业采购招投标模式及其运用(上)
前 言
随着国内企业规模越来越大,对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合,使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节,这个环节可以使企业比较直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。
招投标的历史与发展
2000年左右,比较规范的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大,整合资源的要求使招投标日益受到重视。
招投标存在于市场经济环境里,通过市场机制,充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。对于一个企业,要想在市场里面采购到最适合企业的产品,就需要通过招投标的工具来达到这个目的。
采购招投标的基本目的
(一)企业招投标的意义
企业的采购与个人买东西是有差别的,到商店买东西,一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲,买东西的过程同时也是卖东西的过程,是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛,就是因为在交易过程中能得到想要的东西,包括期待将来还有定单,在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等,这对企业整体的利益,是有好处的。虽然企业以比较低的价格售出产品,但并不能简单地以亏损而论,因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理,可以把资源价值充分体现出来。
【案例】
1984年以前的奥运会,基本上都是政府操办的,每一届都亏损。例如,1972年德国慕尼黑奥运会,恐怖分子劫持了以色列的运动员,这一届奥运会亏损了大概10亿美元;1976年加拿大的蒙特利尔奥运会,亏损了20亿美元;1980年莫斯科奥运会,西方国家抵制,结果这一届运动会亏损90亿美元。
1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯,现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。
尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理,管理才能非常出众。承担奥运会的组织工作任务后,想了很多办法。先用150美元,在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源,并用招投标的方式把这些资源卖给企业,充分体现出资源的价值。
例如,在奥运场馆里面做广告,哪个企业出钱高,就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商,或者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始,美国的可口可乐和百事可乐参加竞标,结果可口可乐中标,一个标就是1500万美元。通过招投标的方式,把一件件的资源卖出去,筹集了足够的资金。本次的奥运会上,电视转播权也是通过这种方式进行销售,结果美国广播公司以2.5亿美元中标。
点评:洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点,即:通过规范的过程,以便宜的价格购买到比较好的东西,并通过对招投标的管理、策划,把资源真正的内在价值发掘出来,使交易双方达到了双赢的局面。
(二)企业熟悉招投标的基本目的
企业掌握招投标的工具,可以在资源整合的过程中使资源最大化,或者最优化。 经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示:
图1-1 经营模式与利润的微笑曲线图
【图解】
曲线上扬的两端,分别是附加值高的核心技术(ODM)和品牌发展行销能力(OBM),而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工(OEM)。
(一)OEM形式
在发展的初期,很多企业都是用OEM的形式,OEM就是代工,客户把产品,甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。
例如,我国珠江三角洲地区刚刚开放时,企业基本上都是采用这种形式,它实际上不怎么涉及采购环节。这种模式的好处就是进入比较快,门槛比较低,但是利润非常薄,当人工或其他成本上涨的时候,这种模式下的经营会越来越困难。
(二)ODM和OBM形式 ? ODM形式
ODM就是设计外包,而不是单纯代工,设计这项核心技术也由承包企业提供。 ? OBM形式
OBM就是品牌也可以外包。
从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端发展,两端的利润要比OEM高得多,同时对各环节的精细管理要求也就更高了,很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。
【案例】
Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂,从20世纪80年代开始,它把鞋厂都卖了,现在没有一间生产鞋的工厂,而是做其他的体育用品。但它的销售和盈利模式,要远远高于同行业的其他企业。如下图所示:
我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的,一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人,每个人的平均销售额接近60万美元,每个人的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高,同时整个成本架构高,但是Nike的每个员工提供的纯利润还能达到5万美元,原因就是它采用的模式不同—它不单是采购材料,同时采购产品和企业的生产能力,也就是通过招投标运作或者采购运作的技巧达成企业的盈利目标。
点评:企业发展到一定阶段,必须要熟悉掌握招投标等手段提高企业的竞争力。
招投标的模式和内容(一)
(一)招投标的内容
根据采购内容可将招投标分为以下几个方面: ? 货物的采购,例如:原材料、配件、备件;
? 服务采购,例如:物流外包、设计、ODM或者OBM; ? 成套设备采购,例如:石化、核电设备; ? 工程项目建设,例如:土建、基础设施。
(二)招投标的形式
企业的品牌很好,但如果通过建一个新厂来满足市场的需求,则周期很长。而市场上还有很多剩余的生产能力,所以这样的企业可以设计好一些标准,选择一些厂家来设计和生产,进行ODM。一些较小的企业通过接受ODM的业务,能很快能够实现企业的成长与扩张,提高竞争能力。这些企业发展到一定层次,也可以走同样的路。因此,招投标模式与企业发展的不同阶段有很密切的联系。常见的招投标形式主要有两种。
1.公开招标
政府的采购一般都要求公开招标,把信息发布给全社会。 2.邀请招标
绝大部分企业采用这种方式。
邀请招标也可以分为以下几种不同的类型: ? 选择性招标
例如,企业有10个供应商,就可以在这10个里选一个好的,这就是选择性招标。 ? 入围招标
例如,电信行业、工程行业投标时,先有一个预审核,只有符合一定要求的企业才可以入围,招标的邀请颁发给入围的企业。
? 局限性招标
一般比较正规的招投标,参加的企业至少有三家,但当参与企业较少,也就是投标的企
业数量低于三家时,虽然可以按照招投标的程序去操作,但是这种情况叫做单一招标,又称为局限性招标,也叫做竞争性谈判。
【自检1-1】
企业招投标有哪些特点?
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见参考答案1-1
第二讲 招投标的运用
招投标的模式和内容(二)
(一)国际上常用的招标方式 1.无标底的招标方式
招标采购的这些方式,在不同的环境运用是不一样的,各个国家都有自己的要求、规定和惯例。所以,企业将来在国外发展,要在当地招标的话,一定要了解当地的要求。一般来说,现在国际比较通用的方式都是无标底的招标方式,就是没有计算标底。
2.保函工具
保函是招投标运作里面一个非常有效的杠杆,国际招标中常用。其实就是银行开具的一个担保凭证,常见的保函工具有:
? 履约保函; ? 付款保函; ? 其他保函。 招标过程中为了控制风险,往往会在很多环节里面采用保函工具。以前国内的招投标用得比较少,原因是银行的体系不完整,这两年国内的银行也已经逐渐开展这项业务。
招投标的特征及基本流程
(一)招投标的特点 1.独特性
对于一个企业,采购工作是重复性的,但是每次买东西的环境都是单独的,例如价格变了、供应商多了、竞争对手多了等。
所以,招投标的操作要注意,尽管每一次采购的东西是一样的,但是采购的策划应该是独特的,每一次采购都要做有针对性的策划和设计。
2.时间性
招投标是有时间限制的。招投标只是全部工作的一个环节,要在限定的期限内完成,才